濱海安消防產(chǎn)品代理加盟管理制度
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1.目的
為規(guī)范代理商管理，充分利用其資源優(yōu)勢，最大限度的擴大公司市場份額，制定本辦法。
2.適用范圍
本辦法適用于對公司各類產(chǎn)品代理商的管理、協(xié)調與監(jiān)督。
3.職責與權限
3.1公司總經(jīng)理
負責對發(fā)展區(qū)域總代理進行審批。
3.2事業(yè)部總經(jīng)理
3.2.1負責組織制定代理商管理制度與政策。
3.2.2負責審批代理商激勵方案和糾紛處理方案。
3.2.3負責與區(qū)域總代理商簽訂代理合同協(xié)議。
3.3銷售部
3.3.1負責提供合格代理商資格信息與名單。
3.3.2負責建立代理商檔案。
3.3.3負責與代理商洽談及相關業(yè)務對接。
3.4技術服務部
負責為代理商提供技術培訓和產(chǎn)品使用技術支持。
4.管理內容
4.1代理商的定義與分類
4.1.1產(chǎn)品代理商是指以某一些特定地區(qū)（及/或）某一些特定行業(yè)為經(jīng)營范圍，并具備銷售或售后服務能力的代理銷售合作伙伴。
4.1.2代理商應在合同授權范圍內以自己名義對最終客戶進行產(chǎn)品的市場推廣、銷售、配送、培訓、使用示范、售后服務等工作。
4.1.3代理商的分類
4.1.3.1代理商分為兩類：以省為單位，每個省在省會城市設立兩個行業(yè)總代理商，一個是安防行業(yè)總代理商，一個是消防行業(yè)總代理商。
4.1.3.2區(qū)域總代理可自行發(fā)展及管理下級代理商，但需經(jīng)公司授權，范圍依區(qū)域市場特征、渠道能力而不同。
4.2代理商加盟條件
4.2.1代理商的基本條件
加入公司產(chǎn)品代理商必須符合下列基本條件：
（1）系獨立的法人實體，且在所在地工商行政管理局登記注冊的“經(jīng)營范圍”中包括“銷售電子產(chǎn)品和服務”（或同含義）內容；消防行業(yè)代理“經(jīng)營范圍”中包括“銷售消防類電子產(chǎn)品和服務”（或同含義）內容。
（2）有固定的營業(yè)場所。注冊資本不少于200萬元。
（3）具備經(jīng)營申請銷售產(chǎn)品的銷售實力、技術理解力與服務能力。
（4）理解所代理的業(yè)務，擁有當?shù)叵嚓P業(yè)務的客戶關系。
4.2.2代理商的組織保證
為順利執(zhí)行代理產(chǎn)品的銷售業(yè)務及服務工作，代理商應在組織保證及人員配置上做出合理安排，設置獨立的產(chǎn)品部門，配置全職人員，以履行其銷售及服務工作。
4.3代理商申請程序
4.3.1凡具備代理商基本條件的單位，均可申請成為公司產(chǎn)品的渠道代理商，申請時聯(lián)系公司相關產(chǎn)品事業(yè)部銷售負責人，取得并完成《代理商申請表》。
4.3.2在考察代理商時，應考慮以下有利因素：
（1）離客戶更近、可以節(jié)約差旅費。
（2）擁有更高素質的業(yè)務員，在該客戶所屬行業(yè)已有成功推廣經(jīng)驗，該業(yè)務機構綜合實力明顯強于對手。
（3）有廣告投入，業(yè)績突出，信益良好，無拖欠貨款現(xiàn)象，敬業(yè)。
（4）在《代理商申請表》中未發(fā)現(xiàn)虛假內容。
4.3.3經(jīng)事業(yè)部審查、考核認為合格者，與之簽訂《代理合同》，《代理合同》經(jīng)雙方簽署自蓋章之日起生效。《代理合同》應包括對代理商經(jīng)銷行為、銷貨業(yè)績、售后服務、付款、定期報告、激勵政策等方面的約束、規(guī)定及要求。需要時可頒發(fā)《代理商證書》。
4.4代理商的工作職責
（1）嚴格履行與公司簽訂的《代理合同》。
（2）對本地市場應做全面仔細的分析、調查，制定工作計劃、銷售策略等定期報事業(yè)部渠道負責人。
（3）協(xié)助事業(yè)部做好售后服務工作，負責該地區(qū)范圍內的用戶使用情況的調查和質量跟蹤工作。
4.5市場業(yè)務管理
4.5.1空白地區(qū)市場歡迎和支持各代理商利用資源開發(fā)客戶，空白地區(qū)客戶實行代理商先備案后準入的原則。發(fā)現(xiàn)目標客戶和資源后，代理商需先與事業(yè)部負責人確認和備案，以避免多渠道進入客戶。空白地區(qū)的銷售按代理所在區(qū)域同一價格體系執(zhí)行。
4.5.2每一代理合同年度完成后，銷售部將根據(jù)代理商所簽訂的完成量進行考核，如無法完成合同規(guī)定當年的80%任務量，且無合理原因，將取消代理資格，其原有客戶交由公司事業(yè)部進行服務。
4.5.3已經(jīng)授權給某個代理商的客戶，經(jīng)三個月的洽談，仍未有實際性的進展，公司有權重新決定，另行確定業(yè)務機構接手洽談。但確有理由者，可以申請延期三個月，延長時間最長不超過半年。
4.5.4如代理商有壓價競爭、貶低對手等惡意行為，事業(yè)部以書面勸誡；如再發(fā)生上述惡意行為，事業(yè)部在授權時將不保護其利益；上述行為嚴重時，屬于違約，事業(yè)部可以取消其代理資格。
4.5.5代理商不得以任何手段進行串貨、倒貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為，如有惡意串貨行為，事業(yè)部有權取消代理商的代理資格。
4.5.6代理商每次訂貨應提前10個工作日提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供貨。每次訂貨都必須簽訂定貨合同。發(fā)貨運輸方式為汽運，一次訂貨較多時可分批發(fā)貨。
4.5.7區(qū)域總代理的代理合同屬排他性合同，代理商不得代理其他品牌或開發(fā)自己品牌及與公司所簽訂的《代理合同》同類的系列產(chǎn)品。公司在授權的區(qū)域、時間范圍內也不發(fā)展其他同級別代理商。
4.5.8代理商每年12月30日前應編制所代理區(qū)域市場的預期報告（包括競爭對手的分析、未來市場預測、地方政府相關部門的支持程度及政策變化等）、年度銷售目標、工作計劃及對公司的相關工作建議。
4.5.9代理商應在每季、每月按時以電郵或傳真的方式向事業(yè)部提交銷售報表、市場信息、市場開拓及經(jīng)營中的各項問題報告。
4.5.10事業(yè)部建立片區(qū)經(jīng)理責任制，片區(qū)負責人按照公司的銷售策略為其負責分管片區(qū)的代理商和客戶服務，包括日常業(yè)務服務、推廣促銷支持、技術培訓支持等。強化溝通，單口對外，片區(qū)內所有代理商的業(yè)務與服務需要與公司聯(lián)系的工作，均通過片區(qū)負責人，以便服務工作的追溯和業(yè)務操作。
4.5.12領用資料應書面申請，經(jīng)市場部負責人批準，按照相應的比例，參照定單的多少和客戶拜訪量配送，超出部分由代理商按成本價購買。
4.5.13代理商來訪考察，應書面聯(lián)系銷售部，明確來訪時間、單位、人員、職務、考察目標等具體需求，公司負責提供當?shù)亟煌岸Y節(jié)性招待，其他費用由代理商自行安排。
4.6銷售政策
4.6.1訂貨量在100臺以下的訂貨，發(fā)貨期為貨款到帳后10天以內，價格在規(guī)定標準內。
4.6.2對年度或連續(xù)三年有突出業(yè)績的代理商，事業(yè)部應制定《代理商激勵方案》，對其實行適宜的激勵政策（包括返利政策）。
4.7渠道價格管理
4.7.1渠道市場公開報價由公司統(tǒng)一制定發(fā)布，由片區(qū)負責人向代理商傳達。
4.7.2渠道產(chǎn)品的進貨折扣報價不統(tǒng)一發(fā)布，每個產(chǎn)品的進貨折扣價格在代理商與事業(yè)部簽訂的《代理合同》中詳細描述。
4.7.3渠道市場公開報價為公司制定的全國統(tǒng)一報價，價格若有調整，由事業(yè)部片區(qū)負責人通知代理商，任何授權代理商均不得隨意更改產(chǎn)品公開報價。
4.7.4在市場競爭過程中，如最終成交價格需要有較大幅度的讓價時，公司可給予特別進貨價格支持。此情況下，授權代理商必須在簽訂合同時向公司提出特殊價格申請，公司書面同意并反饋后方可簽訂合同，并享受特別進貨價格。
4.7.5在公司基于市場促銷階段執(zhí)行的特殊價格及獎勵政策，僅限于促銷時段內有效。促銷期一結束，即恢復產(chǎn)品正常公開報價及進貨價格。
4.8公司對代理商的支持
4.8.1市場支持
4.8.1.1事業(yè)部銷售部負責人定期與代理商負責人舉行會議，交流彼此的市場開展情況。針對代理商將舉辦的有關公司渠道產(chǎn)品的市場活動，公司可在材料及費用上予以適當?shù)闹С郑砩虒τ诠臼袌龌顒拥慕ㄗh，應慎重納入考慮，并在可能的范圍內予以采納。
4.8.1.2市場工作分工方式
（1）事業(yè)部方面的工作
1）協(xié)助提供市場活動構想；
2）提供市場活動邀請函設計稿（雙方共同決定內容及數(shù)量）并印刷邀請函及信封；
3）提供市場活動中產(chǎn)品說明時使用的幻燈片；
4）提供市場活動禮物的樣品（雙方共同決定形式與數(shù)量）并制作市場活動禮品；
5）提供市場活動會場中使用的條幅、海報、宣傳品等；
6）擔任市場活動中部分內容的講師。
（2）代理商方面的工作
1）提供市場活動構想；
2）尋找適當?shù)幕顒訄龅亍㈩A約時間、準備茶水、餐點等預訂事項；
3）準備活動中需要的設施設備如座椅、講臺、擴音設備、燈光或探照燈、投影儀等；
4）寄發(fā)邀請函、刊登廣告，以任何必要手段邀請客戶參加活動；
5）擔任市場活動會場接待登記、發(fā)放資料及禮品、會場服務等工作；
6）擔任活動主持人及活動中部分內容的講師。
4.8.2銷售支持
4.8.2.1銷售工具支持
（1）書面宣傳資料：公司介紹、產(chǎn)品介紹及使用說明書、成功案例、宣傳彩頁等。
（2）電子文檔資料：包括公司介紹、產(chǎn)品介紹及演示、服務介紹、宣傳資料等。
4.8.2.2產(chǎn)品試用：在協(xié)議條件下，向終端客戶提供產(chǎn)品試用。
4.8.2.3事業(yè)部片區(qū)負責人應定期與代理商的全體銷售人員、銷售支持人員及銷售主管舉行會議，會議舉行的頻率由雙方討論決定。
（1）在會議中對代理商在銷售或服務個案中遇到的問題和困難，在合理的范圍內予以支持及協(xié)助。
（2）協(xié)議期間，代理商依據(jù)不同項目的需求可申請公司為其簽約的每個項目提供顧問支持，可要求公司予以售前、售中、售后工作上的協(xié)助。
（3）針對特殊項目，事業(yè)部應主動派遣銷售或技術服務人員、營銷策劃人員與代理商的銷售人員合作，共同處理因該個案所發(fā)生的相關問題。
4.8.3培訓支持
4.8.3.1代理商培訓支持分為經(jīng)營理念類培訓、業(yè)務銷售類培訓、產(chǎn)品知識類培訓、實施服務類培訓、用戶操作類培訓五大類。
4.8.3.2以上各類別的培訓由事業(yè)部組織內部培訓師資（產(chǎn)品銷售、市場策劃、技術服務等人員）制定培訓計劃與教材提供支持，必要時可申請公司相關部門給予支持。
4.8.4服務支持
4.8.4.1事業(yè)部設有客服電話，終端用戶使用過程中遇到的問題，可直接致電咨詢，尋求解決。
4.8.4.2若遇終端客戶有特殊需求，代理商可向事業(yè)部提出二次開發(fā)申請。但為確保維護的長久性，本項服務由事業(yè)部直接對最終用戶提供收費服務，代理商不得私自對最終用戶提供所需產(chǎn)品或服務。
4.9客戶投訴管理
4.9.1事業(yè)部及代理商均應定期以適當?shù)姆绞浇佑|客戶，目的在于確保客戶滿意度，保障客戶應有的權益。
4.9.2事業(yè)部直接面對代理商客戶投訴時的處理原則：
（1）應先了解投訴的內容是否與代理商有關，若其投訴內容與代理商無關，應自行處理。
（2）若投訴的內容與產(chǎn)品配套服務有關，則事業(yè)部應告之客戶其無法處理，并請客戶直接與代理商聯(lián)系。
（3）若是對代理商有關產(chǎn)品配套服務方面的投訴，則事業(yè)部應了解其內容并判斷是否確屬代理商應盡的義務范圍。若非屬代理商應盡的義務范圍，則事業(yè)部應立即通知代理商，由代理商出面向客戶解釋，必要時事業(yè)部出面協(xié)助代理商向客戶說明。
（4）若經(jīng)查證為代理商疏忽，則事業(yè)部應向代理商售后服務單位負責人反應，請其改善，若反映無效，則事業(yè)部應向代理商最高負責人反應，請其改善。
4.9.3客戶服務與投訴管理執(zhí)行《客戶管理辦法》。
4.10代理協(xié)同運作原則
4.10.1市場競爭管理
4.10.1.1防范原則
（1）代理商必須嚴格遵守本區(qū)域銷售原則，不得跨地區(qū)銷售。
（2）如授權代理商在授權區(qū)域以外的地區(qū)有關系客戶，必須事先通報事業(yè)部，相關片區(qū)負責人出面協(xié)調、商談。
4.10.1.2合作原則
在代理商的代理區(qū)域范圍內，如有終端客戶要求直接與事業(yè)部聯(lián)系或事業(yè)部直接發(fā)展的客戶，均須以優(yōu)先保護區(qū)域代理的角度，采取既定統(tǒng)一的進貨通道，代理商可根據(jù)該項目中對方所起的作用給予一定的利益補償，具體由雙方協(xié)商另定。
5.本辦法由公司事業(yè)部組織編制，報公司總經(jīng)理批準后實施，事業(yè)部負責解釋。
6.相關制度、流程
6.1《客戶管理辦法》
6.2《代理商激勵方案》
7.記錄、表單
7.1《代理商申請表》
7.2《代理合同》
7.3《訂貨合同》
7.4《代理商檔案》
